Cornelia Dietrich

Retoryka
- sztuka przekonywania

JAK MÓWIĆ, ABY NAS SŁUCHANO;
JAK SKUTECZNIE ARGUMENTOWAĆ

Wydano na licencji Cornelsen Verlag GmbH & Co. OHG, Berlin.

Przy opracowywaniu edycji polskiej wykorzystano tekst, układ graficzny oraz ilustracje z niemieckiego oryginału.

Tytuł oryginału: Rhetorik

Przekład: Beata Moryl

Redakcja: Elżbieta Kirpluk, Anna Konarzewska-Żuczek

Skład: Logoscript

Wszelkie prawa zastrzeżone. Zabrania się wykorzystywania niniejszej książki i jej części do innych niż prawnie ujętych celów, bez uprzedniej pisemnej zgody wydawcy. Zgodnie z prawem autorskim, bez uprzedniej zgody wydawcy zabrania się powielania, zapisywania, oraz zamieszczania dzieła lub jego części w sieci komputerowej, a także w wewnętrznej sieci szkół i innych placówek oświatowych.

© Cornelsen Verlag GmbH & Co. OHG, Berlin 2005

© BC Edukacja Sp. z o.o., Warszawa 2008

Wydanie I

ISBN: 978-83-61655-65-7

Skład wersji elektronicznej:

Virtualo Sp. z o.o.

Przedmowa

Podręcznik retoryki stanowi dla autora szczególne wyzwanie. Z jednej strony retoryka to nauka humanistyczna uwzględniająca różne poglądy na ten sam temat, z drugiej strony czytelnik oczekuje jednoznacznych instrukcji, jak mówić.

W niniejszym dziele traktującym o retoryce stosowanej chciałabym skonfrontować tę sprzeczność z własnym doświadczeniem: połączyłam wyniki badań naukowych z praktyką trenerki komunikacji i retoryki. Miałam przy tym możliwość sięgnąć po prace prof. Gerda Kegla i dr. Gerharda Schmida z Instytutu Psycholingwistyki na Uniwersytecie Monachijskim, za co pragnę im szczególnie podziękować.

Naukowa metoda postępowania oznacza, że zawsze krytycznie analizujemy wyniki badań. Z tego powodu w mojej książce przedstawiam zróżnicowane poglądy na sposoby zachowań językowych i staram się unikać uogólnień.

Czytelnikowi także radzę, aby nie przyjmował bezkrytycznie technik retorycznych opisanych w publikacji, lecz najpierw przemyślał, czy dana technika faktycznie jest odpowiednia dla niego samego, jego rozmówców i danej sytuacji komunikacyjnej. Jeśli w ten sposób użytkownik znajdzie drogę do zmierzenia się z retoryką na wyższym poziomie, to uczynił pierwszy krok ku zmianie zachowania!

Monachium, luty 2005

Cornelia Dietrich

Wprowadzenie

Procesy retoryczne

W naszym życiu zawodowym i prywatnym mamy do czynienia z wieloma sytuacjami komunikacyjnymi. Ciągle prowadzimy rozmowy z kolegami, przełożonymi, klientami, współpracownikami, przyjaciółmi i członkami rodziny. Nasuwa się więc wniosek, że sukces i uznanie są nierozerwalnie związane z umiejętnościami komunikacyjnymi, które prezentuje dana osoba. Nie bez powodu, np. podczas rozmów kwalifikacyjnych, przykłada się tak dużą wagę do tzw. „soft skills”, czyli społecznych kompetencji kandydatów.

Już ponad 2000 lat temu ludzie mieli świadomość, że efektywna komunikacja jest niezbędnym elementem współistnienia. Po wprowadzeniu demokracji w starożytnej Grecji nieprzerwana wymiana myśli na tematy polityczne i filozoficzne stała się ośrodkiem całego systemu. Z tego powodu zaistniało duże zapotrzebowanie na dobrych mówców i rozwinął się nawet cały system ich kształcenia. Jego trzon stanowiła retoryka. Kwintylian, rzymski nauczyciel tego przedmiotu, w I w. n.e. zdefiniowałją jako: „ars bene dicendi”, czyli „sztukę dobrego mówienia”.

Stanowisko prezentowane podczas współczesnych seminariów dotyczących komunikacji i teorie antycznej retoryki dzieli jednak przepaść: dzisiejsze oferty dokształcania obejmują przede wszystkim tematy koncentrujące się wyłącznie na prezentacji tego, co się mówi, a więc na podziale i doborze słów, długości zdań, rzeczowości, wiarygodności, przyciąganiu uwagi itd.

Retoryka klasyczna obejmuje jednak dużo więcej zagadnień. Przedmiotem jej zainteresowania są nie tylko środki językowo-stylistyczne, lecz także poznanie, czyli poszukiwanie prawdy. Celem retoryki jest znalezienie właściwej odpowiedzi na sporne kwestie za pomocą analizy językowej. Chodzi więc nie tylko o to, aby wyjść zwycięsko z danej sytuacji komunikacyjnej, lecz także o to, aby spełnić przy tym pewne wymagania natury etyczno-moralnej, zobowiązując się do poszukiwania prawdy.

„Dobrą mowę” można więc zdefiniować jako sztukę komunikowania się – z jednej strony skutecznego, pięknego i logicznego, a z drugiej: moralnie nienagannego.

Można by tu postawić zarzut, że tak daleko posunięty idealizm jest nie na miejscu w czasach szybko zmieniających się obrazów i krótkich komunikatów. Wiele debat politycznych pokazuje nam, że słuchacz często nie wyrabia sobie opinii o czymś na podstawie gruntownej analizy problemu, lecz za sprawą chwilowego oddziaływania mówcy.

Osiągnięcie takiego efektu jest celem wielu szkoleń na temat sztuki przemawiania. Koncentrują się one tylko na momencie, w którym zachodzi komunikacja i próbują wskazać uczestnikom metody pozwalające im opanować tę sytuację, dobrze się „sprzedać” i przeforsować własne zdanie.

W wielu sytuacjach nie bierze się pod uwagę, że kontakt z rozmówcą nie urywa się po zakończeniu rozmowy. Możliwe, że po jakimś czasie zorientuje się on, że za pomocą pewnych trików został przekonany do czegoś, czego tak naprawdę nie chciał. (Kto z nas nie znalazł się choć raz w sytuacji, gdy dopiero po zakończonej rozmowie przyszło nam do głowy to, co mogliśmy powiedzieć.) W tym momencie nasza opinia o tak przekonującym mówcy nie byłaby już tak pozytywna.

Z tego powodu retoryka, która zobowiązuje się nie tylko do pięknego, lecz także odpowiedzialnego używania słowa, nie może być uznana za idealistyczną, lecz za służącą przede wszystkim budowaniu osobowości cenionej i poważanej przez bliźnich.

Nigdy nie oddziałujemy na innych wyłącznie za pomocą tego, co mówimy – zawsze ważne jest także to, kim jesteśmy!

Książka ta stara się ukazać retorykę w dwojaki sposób:

Z jednej strony chodzi o przekazanie wiedzy, która umożliwi takie kształtowanie sytuacji komunikacyjnych, aby były one efektywne i zakończyły się sukcesem z punktu widzenia mówcy. Chodzi tu o pytanie, w jaki sposób można zoptymalizować swoje oddziaływanie na innych i w jakiej formie przedstawiać treści, aby były one przekonujące.

Z drugiej strony – wiedza na temat retoryki może zostać użyta jako narzędzie analityczne. Powinna pomóc w lepszym zrozumieniu tematów rozmów, sytuacji komunikacyjnych, rozmówców i, naturalnie, samego siebie. Wielu ludzi przekonało się już, że dopiero mówiąc o czymś, uświadomili sobie, jakie mają nastawienie do danego tematu lub gdzie leży przyczyna jakiegoś problemu. Tą poznawczą mocą języka można kierować i wykorzystywać ją za pomocą retoryki. W ten sposób rozpoczyna się odpowiedzialne zachowanie komunikacyjne.

Przegląd literatury dotyczącej retoryki pokazuje, jak różnorodna jest to dziedzina. Dzieli ona na przykład sytuacje komunikacyjne na monologi i dialogi oraz przedstawia techniki odnoszące się do przypadku, gdy jedna osoba przemawia do wielu lub więcej osób rozmawia ze sobą. Oba rodzaje komunikacji można oczywiście podzielić jeszcze bardziej szczegółowo.

Przemówienie okolicznościowe różni się więc od prezentacji czy referatu, a odprawa załogi kieruje się innymi zasadami niż rozmowa kwalifikacyjna.

Podręcznik retoryki musi więc prezentować podział, który będzie odpowiadał najróżniejszym warunkom ramowym. W niniejszej książce zastosowano podział na procesy retoryczne.

Procesy retoryczne odpowiadają najważniejszym procesom psychicznym zachodzącym podczas interakcji językowej. Wiele z nich odbywa się bez udziału świadomości. U osoby mającej naturalną zdolność prowadzenia rozmowy zachodzą prawdopodobnie sprawniej niż u osoby małomównej. Dla obu tych osób ważne jest jedno: o retoryce możemy mówić dopiero wtedy, gdy procesy te zostaną uświadomione lub gdy sprawujemy nad nimi kontrolę.

Na początku występują procesy refleksji i koncentracji. Najczęściej zachodzą przed właściwą komunikacją i oznaczają świadome zmierzenie się zarówno z własnym oddziaływaniem na innych, jak i osobowością rozmówcy/słuchacza.

W procesie informowania rozważana jest wyłącznie treść wypowiedzi. Należy odpowiedzieć na pytanie, jakich struktur informacyjnych można użyć i jakie sytuacje są odpowiednie. Celemjest przy tym zawsze, aby wypowiedziane słowa zostały nie tylko usłyszane, ale także zrozumiane i aby, w miarę możliwości, pozostały w pamięci słuchacza/rozmówcy.

Procesy przekonywania i nakierowywania wykraczają poza granice zwykłego informowania. Intencją mówcy jest nie tylko przedstawienie w sposób zrozumiały treści, lecz także sformułowanie swojej opinii tak, aby odbiorca mógł ją przeanalizować i uznać za godną poparcia. Jeszcze trudniejszym zadaniem jest przekonanie rozmówcy, aby się z nami zgodził i odpowiednio się zachował.

Niestety nie wszyscy rozmówcy są zainteresowani uczciwą wymianą zdań. Gdy chodzi przede wszystkim o to, aby zdobyć przewagę w komunikacji, często – świadomie lub nieświadomie – stosowane są techniki nieuczciwe. Z tego powodu zdobywanie przewagi jest równie ważnym procesem retorycznym. Powinien on opisywać zachowanie mówcy w trudnych sytuacjach komunikacyjnych.

1. Proces pierwszy – Refleksja

Jak mówca może wpływać na wrażenie, jakie robi na innych?

Ludzie zadowoleni i odnoszący sukcesy często odznaczają się tym, że potrafią realistycznie ocenić swoje umiejętności i wrażenie, jakie wywołują na innych. Dzięki temu rzadko popadają w zakłopotanie z powodu nieoczekiwanych reakcji swoich rozmówców. Zdobyta w ten sposób pewność siebie wpływa z kolei pozytywnie na całość zachowania komunikacyjnego.

Warunkiem refleksji na temat oddziaływania na innych ludzi jest wiedza o aspektach, które składają się na „aurę” otaczającą człowieka. Aspekty wyjaśnione w niniejszym rozdziale określane są mianem płaszczyzny ekspresji.

1.1 Jak człowiek oddziałuje na innych ludzi?

Komunikację między ludźmi zawsze określa ich wzajemne nastawienie do siebie.

Takie nastawienie charakteryzuje się na przykład przypisywaniem innym cech, takich jak: godny zaufania, wiarygodny, zaangażowany, niepewny, zarozumiały, autorytarny, miły, niesympatyczny itp. Powstają na samym początku spotkania i w trakcie komunikacji zostają tylko nieco zmodyfikowane.

Wyniki badań prowadzonych w dziedzinie psychologii komunikacji wskazują na to, że to przyporządkowanie cech, a więc aura otaczająca człowieka, zaledwie w 7% zależy od tego, co ktoś mówi. Znaczenie rozstrzygające mają tu informacje poboczne, które słuchacz odbiera i przetwarza najczęściej nieświadomie. Te dodatkowe informacje kryją się w tym, jak ktoś coś mówi (38%) i jakie wrażenia wizualne towarzyszą wypowiedzianym słowom (55%).

Na podstawie badań podzielono zachowania komunikacyjne człowieka na trzy obszary:

Przekaz werbalny to informacje przekazujące treść, czyli to, co faktycznie się mówi.

Przekaz parawerbalny obejmuje wszystkie aspekty głosowe i artykulacyjne, a więc sposób, w jaki coś zostaje wypowiadane lub odgłosy, jakie towarzyszą wypowiadaniu słów.

Przekaz niewerbalny to elementy mowy ciała.

„Wrażenie, jakie sprawia mówca, tylko w niewielkiej części zależy od tego, co mówi.”

Trzy obszary zachowania komunikacyjnego

Aby uniknąć nieporozumienia, należy zauważyć, że czyste przekazywanie informacji nie zależy w tak dużym stopniu od czynników pozajęzykowych. Często przecenia się rolę, jaką język ciała odgrywa w informacyjnej wartości mowy. Słuchacz łatwiej nie zapamiętuje treści wypowiedzi tylko dlatego, że mówca świetnie się prezentuje! Jednak będzie słuchać z większą uwagą mówcy, którego odbiera jako wiarygodnego i zaangażowanego. A w dokonaniu tej oceny ważna jest mowa ciała.

1.2 Przekaz werbalny

Człowiek dysponuje wieloma możliwościami, aby wyrazić się za pomocą słów. To, z której możliwości skorzystamy, zależy np. od tego, jak nas wychowano i jakie zdobyliśmy wykształcenie lub od tego, jakie nastawienie mamy do określonego słuchacza czy tematu rozmowy. Wynika z tego następująca konkluzja:

Na podstawie sposobu, w jaki używamy języka, słuchacz stworzy – najczęściej nieświadomie – opinię o tym, kim jesteśmy, skąd pochodzimy i czego chcemy.

Sposób, w jaki człowiek używa języka, można opisać za pomocą wielu parametrów. Poniżej przedstawimy te, które mają największy wpływ na oddziaływanie danej osoby na innych ludzi: dobór słów, budowę zdania i słowa-wypełniacze/frazesy.

Aspekty przekazu werbalnego

Dobór słów

W związku z doborem słów, jakiego dokonuje mówca, często analizuje się użycie słownictwa fachowego i wyrazów obcych. Podstawowa zasada brzmi: wyrazów obcych i słownictwa fachowego należy używać jedynie wtedy, gdy słuchacz rozumie ich znaczenie. Jest to z pewnością ważna wskazówka dla procesu informowania. Jeśli jednak poddajemy refleksji oddziaływanie danej osoby na innych, to używanie wyrazów obcych ma dużo większe znaczenie. W dzisiejszych czasach wiedza fachowa jest coraz bardziej poszukiwana. Dlatego dla niejednego z nas jest istotne, żeby być postrzeganym jako specjalista w danej dziedzinie.

Z tego powodu mówcy wygłaszający wykłady lub biorący udział w rozmowie często mają skłonność do nadużywania wyrazów obcych i słownictwa fachowego, aby wykazać w ten sposób swoje kompetencje. Często skutkuje to tym, że słuchacze są wprawdzie pod wielkim wrażeniem, nie rozumieją jednak wiele z tego, co zostało powiedziane.

Widać tu wyraźnie, że profesjonalna retoryka nigdy nie jest drogą jednokierunkową.

Nie istnieje jeden właściwy sposób postępowania retorycznego w określonej sytuacji komunikacyjnej. Zawsze zależy od celu, jaki sobie stawia mówca.

Jeśli dla mówcy ważne jest, aby przedstawić się w roli koryfeusza, (nieosiągalnego) wybitnego specjalisty w danej dziedzinie, powinien często korzystać ze słownictwa fachowego. Jeśli jednak chce, aby słuchacze go naprawdę zrozumieli, powinien raczej dobierać proste słowa.

Jest także możliwe, że oba cele będą jednakowo ważne dla mówcy. W takim wypadku należałoby zaproponować korzystanie w wypowiedziach z niewielkiej ilości wyrazów obcych i słownictwa fachowego, a przy pierwszym użyciu wyjaśnienie ich w zdaniu pobocznym po to, by móc ich używać bez przeszkód w dalszej części wystąpienia.

Przykład: „Nie ulega wątpliwości, że strona zainteresowana rości sobie prawa do czegoś, do czego, jak udowodniono, nigdy nie miała prawa. W tych warunkach powstaje u człowieka dysonans kognitywny – odczuwa on zatem wewnętrzną sprzeczność. Dysonans kognitywny powinien więc prowadzić do ponownej oceny sytuacji lub zmiany zdania!”

Drugim aspektem doboru słownictwa jest możliwość wyrażenia w domyśle swojego wewnętrznego nastawienia za pomocą określonych sformułowań i przedstawienie własnej osobowości we właściwym świetle. W naszym społeczeństwie powszechne jest wymaganie, aby pracownicy byli nastawieni optymistycznie i otwarci wobec klientów.

Na płaszczyźnie retorycznej takie pozytywne nastawienie można zasugerować za pomocą tzw. pozytywnych sformułowań.

Technika pozytywnych sformułowań polega na znalezieniu bardziej przyjaznej peryfrazy dla zjawisk, które w życiu codziennym opisywane są za pomocą słów o nacechowaniu negatywnym.

Sformułowanie potoczne

Sformułowanie pozytywne

Nie mam teraz czasu. To mi się nie podobało. Zamknięte od 13:00 do 14:00.

Szklanka jest w połowie pusta.

Będę mieć czas o 14:00. Bardzo by mi się spodobało, gdyby…

Otwarte od godz. 14:00. Szklanka jest w połowie pełna.

Sformułowania potoczne a sformułowania pozytywne

W związku z celowym używaniem pozytywnych sformułowań, często podnoszony jest zarzut manipulacji: przypisuje się rozmówcom nastawienie, które przypuszczalnie nie odpowiada rzeczywistości. Tutaj należy krótko wspomnieć o tym, że sposób formułowania wypowiedzi najprawdopodobniej wpływa nie tylko na słuchacza, lecz również na samego mówcę. Poszukując pozytywnych sformułowań, automatycznie przyjmujemy bardziej optymistyczną perspektywę postrzegania i potrafimy zauważyć pozytywne strony nawet trudnych zjawisk. W ten sposób rozmówca ma do czynienia z kimś, kto przynajmniej w momencie komunikacji prezentuje pozytywne nastawienie.

Budowa zdania

Również sposób, w jaki mówca buduje zdanie, mówi nam wiele o jego osobowości. Tworzenie długich i skomplikowanych zdań oraz częste używanie słownictwa fachowego i wyrazów obcych może świadczyć o wyższym wykształceniu – z drugiej strony zbyt rozbudowane i rozwlekłe zdania mogą sprawiać wrażenie, że mówca nie przekazuje sedna sprawy. Wrażenie, jakie robi na słuchaczach taka wypowiedź, z pewnością nie jest korzystne.

Mówca powinien wykorzystać w swojej wypowiedzi takie konstrukcje zdaniowe, które są w równym stopniu złożone i zrozumiałe.

Dla orientacji może posłużyć schemat: zdanie główne + zdanie główne lub zdanie główne + zdanie poboczne.

Zdanie główne + zdanie główne

Zdanie główne + zdanie poboczne

„Autopromotor” popisuje się w swej wypowiedzi wieloma wyrazami obcymi i słownictwem fachowym, a osoba ostrożna gubi się w zdaniach pobocznych.”

„Dobór słownictwa i długość zdania również decydują o tym, jaką opinię będzie mieć słuchacz na temat mówcy.”

Struktura zdania

Budowa zdania to nie tylko kombinacja zdań głównych i pobocznych. Zarówno szyk poszczególnych elementów zdania: podmiot, orzeczenie i dopełnienie (P-O-D), jak i użycie konstrukcji biernej i czynnej mogą sprawić, że zdanie będzie zrozumiałe lub niezrozumiałe.

Mimo że konstrukcja bierna zdania niesie ze sobą taką samą ilość informacji co konstrukcja czynna, słuchacz potrzebuje więcej czasu na to, aby zrozumieć sens wypowiedzi w stronie biernej.

Konstrukcja czynna

Konstrukcja bierna

„Mówca zanudza biednych słuchaczy.”

„Biedni słuchacze są zanudzani przez mówcę.”

Konstrukcja czynna a konstrukcja bierna

Podobną zasadą rządzi się szyk poszczególnych elementów w zdaniu. Jeśli zostanie ono sformułowane jako konstrukcja P-O-D, słuchacz będzie mógł szybko zrozumieć sens wypowiedzi. Jeśli jednak poszczególne elementy zostaną zamienione miejscami, to proces pojmowania będzie trwał znacznie dłużej.

Czynna konstrukcja D-O-P

Bierna konstrukcja D-O-P

„Biednych słuchaczy zanudza mówca.”

„Przez mówcę zanudzani są biedni słuchacze.”

Czynna konstrukcja D-O-P a bierna konstrukcja D-O-P

W języku urzędowym często spotykamy skomplikowane konstrukcje zdań. Urząd jako instytucja oficjalna stanowi autorytet. Prawdopodobnie właśnie dlatego wielu ludzi, zabierając głos w oficjalnych sytuacjach, automatycznie tworzy skomplikowane zdania, mimo że na co dzień nie używają takiego języka.

Przytoczone wskazówki, dotyczące sensownej pod względem retorycznym budowy zdania, odnoszą się głównie do języka mówionego. W języku pisanym używanie zbyt prostych konstrukcji zdań nie jest korzystne, ponieważ nieskomplikowany sposób pisania może skłaniać do nieuważnej lektury.

Słowa-wypełniacze i frazesy

Z punktu widzenia retoryki pod pojęciem słów-wypełniaczy i frazesów rozumiemy takie głoski i słowa, które albo pełnią wyłącznie funkcję wypełniacza luk, albo ich sens nie odpowiada intencjom mówcy.

Typowe wypełniacze to „yyyyy” lub „yhm”. Istnieją psychologiczne i fizjologiczne uzasadnienia tego zjawiska. Związane jest ono z nieświadomym zachowaniem mówcy:

Z psychologicznego punktu widzenia powodem powstawania odgłosu „yyyy” są procesy oceny zachodzące w umyśle mówcy. Obawia się on, że chwila ciszy podczas jego wypowiedzi zostanie zinterpretowana jako brak kompetencji lub utknięcie w procesie myślowym. Aby nie stwarzać takiego wrażenia, wypełnia on przerwy w mówieniu dowolnymi głoskami, najczęściej głoską „yyyy”. Dodatkowym aspektem psychologicznym jest pragnienie, aby wypowiedź nie została przerwana. Badania wskazują na to, że często tak się dzieje, gdy w wypowiedzi występuje pauza. Mówca ma więc nadzieję, że przerwy wypełnione przez „yyy” będą sprawiać wrażenie potoku słów i nie dadzą mu okazji do wtrącenia się.

Z punktu widzenia fizjologii powodem wypowiadania „yyy” są wyłącznie przyczyny fizyczne; wyróżnia ona dwa systemy w mówieniu: system językowy i fonetykę. Wsystemie językowym zostają podsumowane procesy myślowe, dzięki którym planujemy nasze wypowiedzi. Fonetyka określa sposób tworzenia głosek i sposób ich artykulacji. Oba systemy pracują z różną prędkością. Proces myślenia jest bardziej złożony i męczący niż proste wprawienie w ruch strun głosowych lub poruszanie wargami. Dlatego może się zdarzyć, że nasz system artykulacyjny jest już gotowy do działania, podczas gdy system językowy nie dostarczył jeszcze żadnych treści. I co się dzieje, gdy usta są już otwarte, zaczęło się wydawanie dźwięku, a nie ma jeszcze gotowych słów? Wydajemy dźwięk „yyy…”.

Oczywiście nie należy przeceniać roli słów-wypełniaczy. Jeśli nie występują zbyt często, nie zostaną w ogóle zarejestrowane przez słuchacza.

Sytuacja staje się jednak krytyczna, gdy słowa-wypeł-niacze pojawiają się tak często, że zaczynamy świadomie poświęcać im uwagę. Przestajemy się wówczas koncentrować na właściwej treści wystąpienia.

Wypełniacze powinny więc pojawiać się w wypowiedzi na tyle rzadko, aby nie ściągać na siebie uwagi.