Tytuł oryginalny:

The Greatest Networker in the World. A Network Marketing Fable. 20Th Anniversary Edition.

Przekład:

Małgorzata Małecka

Redakcja:

Joanna Myśliwiec

Projekt polskiej wersji okładki:

Marta Kwintal

Korekta:

Zosia Kozik

Copyright © John Milton Fogg

Copyright © for the polish edition by Studio EMKA

Warszawa 2014

Wszelkie prawa, włącznie z prawem do reprodukcji tekstów w całości lub w części, w jakiejkolwiek formie – zastrzeżone.

Wszelkich informacji udziela:

Wydawnictwo Studio EMKA

ul. Królowej Aldony 6, 03-928 Warszawa

tel./faks 22 628 08 38, 616 00 67

wydawnictwo@studioemka.com.pl

www.studioemka.com.pl

ISBN 978-83-64437-63-2

Skład i łamanie: Page Graph

www.pagegraph.pl

Skład wersji elektronicznej:

Virtualo Sp. z o.o.

Wstęp

Najpierw trochę historii.

Był środek nocy, kiedy w ciągu kilku sekund przebudziłem się z mocnego snu i oprzytomniałem, a kiedy znów zapadałem w sen, usłyszałem w myślach słowa:

Nigdy nie zapomnę tego wieczoru. To wtedy poznałem Najlepszego Networkera na świecie. Był to również wieczór, który zmienił moje życie na lepsze – i to na zawsze… Podjąłem decyzję. To miało być moje ostatnie spotkanie biznesowe… Rozdział pierwszy. Koniec.

Wyszedłem z łóżka, uczesałem się, ubrałem, napiłem kawy i usiadłem przy komputerze.

Trzy tygodnie później tekst był gotowy. Skończone. Najlepszy Networker na świecie. Opowieść networkingowa dla chcących chcieć – chociaż wciąż potrzebował redakcji, próbnego wydruku, koncepcji graficznej i wydrukowania – mógł iść w świat. Napisałem pierwszą książkę.

Pisałem wiele książek dla innych, ale nigdy nie napisałem własnej. Takiej, którą mógłbym podpisać swoim nazwiskiem.

W trzy tygodnie! Naprawdę?

Tak.

Niektórzy powiedzą, że „wpadłem w ciąg”, ale ja użyłbym stwierdzenia, że ta książka ze mnie wypłynęła. Oczywiście poświęciłem jej sporo uwagi i mnóstwo godzin czuwania do późna w nocy, a do tego wiele więcej. Sam tekst jednak po prostu ze mnie wypłynął.

_______

To było dwadzieścia lat temu, w 1992 roku. Jakiś czas potem, jeszcze w latach dziewięćdziesiątych, sprzedał się milionowy egzemplarz Najlepszego Networkera. Gdybym nie napisał „innych książek dla innych”, które także rozeszły się w tak dużym nakładzie, nazwałbym tę książkę (i siebie) jednorazową gwiazdą i określiłbym całą tę sytuację mianem szczęśliwego trafu.

Najwyraźniej jednak nie był to przypadek.

Jestem dość wyczulony na arogancję. Nieraz zdarzyło mi się nadmiernie eksponować swoje ego i nie odpowiada mi to, jak się czuję, kiedy już uda mi się je poskromić.

Prawdziwa duma z jakiegoś osiągnięcia to jednak coś zupełnie innego.

Czuję się dumny, kiedy ludzie dzwonią, piszą do mnie czy przysyłają mi e-maile z podziękowaniami za książkę. Nawet po dwudziestu latach otrzymuję takie dowody wdzięczności niemal każdego tygodnia. To przyjemne i bardzo cenne dla mnie.

Byłem zatem bardzo zaskoczony, kiedy Richard Brooke – ceniony specjalista w dziedzinie marketingu sieciowego oraz mój przyjaciel – opowiedział mi o eksperymencie, jaki przeprowadził ze sceny w trakcie Mastermind Event Arta Jonaka w 2011 roku w Houston.

Prezentacja Richarda zawierała „krótką historię MLM”¹, której towarzyszyły slajdy. Na jednym z nich znalazła się okładka Najlepszego Networkera na świecie.

Zapytał on publiczność, ilu spośród obecnych przeczytało książkę.

Na sali znajdowało się około sześciuset osób z ponad dwustu różnych firm z branży marketingu sieciowego z sześćdziesięciu krajów.

Bilet wstępu na to wydarzenie jest dość drogi. Jeżeli wziąć pod uwagę przelot, hotele i wszystkie wydatki związane z tygodniem spędzonym poza domem i biurem, to można przyjąć, że większość zebranych odniosła sukces, a przynajmniej chciała i mogła sporo zainwestować w drogę ku pozycji lidera biznesu.

To dlatego sporym zaskoczeniem okazał się fakt, że tylko dwadzieścia pięć osób przeczytało książkę.

Richard opowiadał o tym, mówiąc:

– John, to nie w porządku! Każdy w branży powinien „pochłonąć” tę książkę.

Stało się jak się stało. Na szczęście była to dla mnie potężna motywacja do pracy nad nowym, jubileuszowym wydaniem Najlepszego Networkera z okazji dwudziestej rocznicy pojawienia się książki na rynku. Wiedziałem, że na świecie jest przynajmniej pięćset siedemdziesiąt pięć osób, które jeszcze jej nie przeczytały.

_______

Co zatem sprawiło, że książka Najlepszy Networker na świecie. Opowieść networkingowa dla chcących chcieć stała się ponadczasowym klasykiem?

Po pierwsze – spodobała się czytelnikom.

Po drugie – wiele osób zachwyciło się nią i nie wahało się o tym mówić.

A poza tym… to dobra historia.

Większość networkerów wie, że to historie są dźwignią sprzedaży (dowodzą tego badania). Nic tak nie wpływa na ludzi i nie przekonuje ich jak dobra historia.

Opowieść przebija się przez to, co racjonalne czy analityczne, i trafia prosto do ludzkich serc. Przemawia do naszej wyobraźni w sposób, w jaki nie zrobi tego nawet najlepsza instrukcja postępowania. Historii się nie czyta. Jej się doświadcza. Historia cię porusza, staje się częścią ciebie i zaczynasz nią żyć.

Można to ująć jeszcze lepiej – ona zaczyna żyć tobą.

Najlepszy Networker na świecie. Opowieść networkingowa dla chcących chcieć otworzył przed ludźmi nowe możliwości. Pomógł im uwierzyć w siebie i dał im nadzieję.

Nie jest to książka doskonała, popełniłem kilka błędów. Gdybym miał ją ponownie napisać – czego nie zrobię – poprawiłbym na przykład takie pojęcie, jak „film z twojego życia”, zmieniając je na „wspaniały dzień w twoim życiu”. Większości z nas trudno objąć wyobraźnią całe życie.

Podtytuł na okładce dwunastego wydania z 1997 roku głosił: Historia, która zmieniła życie milionów ludzi i pytał: Czy odmieni też twoje?

Najlepszy Networker na świecie. Opowieść networkingowa dla chcących chcieć to tylko książka – nie może odmienić i nie odmieni twojego życia. Tylko ty sam możesz tego dokonać. Tak… możesz to zrobić!

Jeżeli ta książka ci w tym pomoże, bardzo dobrze.

Będzie to oznaczało, że spełniła swoje zadanie… i ja również.

Dziękuję.

Z wyrazami szacunku

John

ROZDZIAŁ PIERWSZY

Koniec

Nigdy nie zapomnę tego wieczoru. To wtedy poznałem Najlepszego Networkera na świecie. Był to również wieczór, który zmienił moje życie na lepsze (od tamtego czasu słyszałem te słowa z ust wielu networkerów, którzy odnieśli sukces) – i to na zawsze!

Najpierw powinienem opowiedzieć, jak wtedy wyglądało moje życie.

Od ponad czterech miesięcy działałem w firmie networkingowej, ale nie za dobrze mi szło. Tak naprawdę wszystko przypominało trochę kiepski żart.

Produkty proponowane przez firmę były wspaniałe – wszyscy, którym je prezentowałem, byli podobnego zdania. Chociaż starałem się z całych sił, nie byłem w stanie nikogo zainteresować nadarzającą się okazją biznesową. Pracowałem trzydzieści godzin tygodniowo – w niepełnym wymiarze – we wszystkie wieczory i większość weekendów. W rezultacie tych wysiłków mogłem się pochwalić dochodem wysokości stu pięćdziesięciu do dwustu dolarów miesięcznie!

Śmiechu warte.

Kiedyś to obliczyłem: mój chałupniczy, „nowatorski” biznes pozwalał mi zarabiać całe 1,56 dolara na godzinę – brutto! Dzieci stały się dla mnie obce, żona była rozczarowana i tak odległa, że równie dobrze mogłaby mieszkać na Alasce! Wyglądało na to, że marketing sieciowy nie był stworzony dla mnie, a ja dla niego.

Podjąłem decyzję. To miało być moje ostatnie spotkanie biznesowe.

Sala hotelowa była pełna, jak zwykle. Kiedy wszedłem, zauważyłem, że sporo osób stłoczyło się dookoła kogoś, kto stał z przodu. Odciągnąłem na bok znajomą dystrybutorkę, wskazałem na grupę ludzi i zapytałem:

– Kim jest ten człowiek, do którego wszyscy się cisną?

– Och – zdziwiła się – to Najlepszy Networker na świecie… chciałbyś go poznać?

– Jasne – odparłem.

Podeszliśmy bliżej. Mężczyzna, wokół którego zgromadzili się ludzie, był niezwykle przystojny – zadbany, po czterdziestce, ubrany elegancko, ale nie na pokaz. Najwyraźniej dobrze mu się powodziło i było mu z tym do twarzy.

Miał na sobie ubrania z wyższej półki: dobrze skrojoną marynarkę z mankietami zapinanymi na guziki, krawat o kwiatowym wzorze i poszetkę, która w dyskretny, acz zauważalny sposób podkreślała odcień burgundowej czerwieni pojawiający się na krawacie. Spod spiętego spinkami mankietu koszuli wyglądał złoty rolex oyster, którego się spodziewałem.

Zauważyłem, że na mankietach koszuli miał wyhaftowany monogram, ale kolor liter został idealnie dopasowany do koloru szwów koszuli. Uznałem to za subtelne i eleganckie posunięcie.

Właśnie wtedy wśród tłumu pojawiła się luka i moja znajoma wciągnęła mnie do „kręgu”.

Najlepszy Networker słuchał z zainteresowaniem słów kobiety stojącej tuż przede mną, kiedy nasze spojrzenia się skrzyżowały. Położył dłoń na ramieniu kobiety i poprosił, aby chwilę zaczekała. Potem spojrzał mi prosto w oczy, wyciągnął dłoń i odezwał się tonem tak przyjaznym, że poczułem zaskoczenie:

– Witaj. Miło cię widzieć. – Przedstawił się i zapytał, jak się nazywam.

Zwykle nie mam trudności z przedstawianiem się. Ale nie tym razem. Zacząłem dukać, a właściwie się jąkać, co nie zdarzyło mi się od dwudziestu pięciu lat. Ścisnął mocniej moją dłoń i spytał:

– Jak się masz?

Zdobyłem się na jakąś zwyczajową odpowiedź – nawet nie pamiętam, jaką. Coś w stylu „W porządku, dzięki”. A on odparł:

– Naprawdę tak się czujesz?

Zanim udało mi się grzecznie uniknąć odpowiedzi na to pytanie, wyrzuciłem z siebie szczerą odpowiedź. Słuchał mnie tak, jak nikt wcześniej. Całym sobą.

Niesamowite!

Opowiedziałem mu, jak idą mi interesy i jak wygląda moje życie. Niczego nie ukrywałem. Dodałem również, że jest to moje ostatnie spotkanie biznesowe i że nie jestem stworzony do marketingu sieciowego. Powiedziałem mu chyba, że „to nie jest branża dla mnie”.

Uśmiechnął się. Nagle zdałem sobie sprawę, że w trakcie rozmowy cały czas trzymał moją dłoń. Właśnie wtedy uścisnął ją jeszcze raz i spytał:

– Czy chciałbyś spędzić ze mną trochę czasu po spotkaniu?

Zanim udało mi się wymyślić jakąś wymówkę, usłyszałem, jak mówię: „Rany, byłoby wspaniale”.

„Rany…” – zabrzmiałem zupełnie jak nastolatek.

Znów się uśmiechnął i mi podziękował. Powiedział, że zobaczymy się po spotkaniu i podszedł do kobiety, z którą rozmawiał wcześniej, a potem razem usiedli na krzesłach niedaleko prawej strony podestu.

Sam usiadłem z tyłu sali na moim stałym miejscu. Później dowiedziałem się, że była to moja strefa bezpieczeństwa – chciałem się tam po prostu schować i zdawałem sobie z tego sprawę.

Kiedy formalna część spotkania dobiegła końca i grupki nowych dystrybutorów oraz ich sponsorów zaczęły wychodzić z sali, podszedł do wieszaka z płaszczami, przy którym stanąłem. Uśmiechnął się do mnie tak przyjaźnie jak przedtem, a ja wskazałem na jego rozpromienioną twarz, mówiąc:

– Wiesz, gdyby dało się jakoś zapakować twój uśmiech, to miałbym idealny produkt. W kilka tygodni stałbym się bogaty!

Od razu zaczął się śmiać i to tak głośno, że wszyscy w sali się odwrócili, aby na nas spojrzeć. Poczułem się niezręcznie.

– Wspaniały pomysł! – wykrzyknął. – Dzięki! To imponujący uśmiech, prawda? Mogę ci powiedzieć, że sam go wypracowałem, kawałek po kawałku. Nie zawsze się tak uśmiechałem. Jestem z niego dumny – ciągnął, uśmiechając się jeszcze szerzej. – Kiedy się tak uśmiecham, wspaniale się czuję!

– Chodź – powiedział, biorąc mnie pod rękę i kierując się w stronę wyjścia. – Napijemy się kawy i zjemy coś. Jadłeś kolację?

Przyznałem, że przed spotkaniem udało mi się zjeść na szybko paczkę orzeszków.

– Mieszankę studencką? – spytał.

– Coś w tym stylu – odparłem. – Kupiłem je w barku na dole.

– Też tam jadłem kolację – odparł. – Jedzenie i obsługa nie są zbyt dobre. Wybór jest ograniczony, a do tego jest dość drogo. – Roześmiał się – Ten barek to niezbyt dobra restauracja!

Przyznałem mu rację i roześmiałem się razem z nim. Dobrze czułem się w jego towarzystwie – w kilka chwil udało mu się zmienić moje samopoczucie.

– W takim razie co miałbyś ochotę zjeść? – spytał.

Zanim zdobyłem się na jakąś grzeczność, niemającą wiele wspólnego z prawdą, dodał:

– To szczere pytanie. Na co miałbyś największą ochotę właśnie teraz.

Wziąłem głęboki oddech i powiedziałem: – Coś z kuchni włoskiej.

– Świetnie! – zareagował. – Ja też. Mogę cię zabrać w moje ulubione miejsce? To tylko dziesięć minut drogi stąd.

– Twoim samochodem czy moim? – spytałem.

– Pojedźmy moim – odparł. – Stoi przed budynkiem.

* * *

Nie wiem, jakiej marki samochodu spodziewałem się po Najlepszym Networkerze na świecie. Czegoś niezwykłego… na pewno bardzo drogiego, dlatego byłem trochę zaskoczony, kiedy parkingowy powitał nas i zaprowadził pod otwarte drzwi pick-upa marki Ford z połowy lat siedemdziesiątych w nieciekawym szarym kolorze.

Chyba dostrzegł rozczarowanie malujące się na mojej twarzy, ponieważ roześmiał się i zapytał:

– Wyglądasz, jakbyś spodziewał się czegoś innego?

– Bo tak było.

– A czego się spodziewałeś?

– Nie wiem – mercedesa, porsche, może rolls-royce’a albo czegoś w tym stylu.

Znów rozległ się jego donośny śmiech. Wydawało się, że dźwięk dochodzi od jego stóp, a nie z ust. Parkingowy także się uśmiechnął.

– Mam i takie samochody – powiedział Networker – ale najbardziej lubię moją furgonetkę. Wiesz, że taką samą jeździ Sam Walton, założyciel Wal-Martu i najbogatszy człowiek w Ameryce, którego majątek szacuje się na dwadzieścia dwa miliardy dolarów? „Skoro nadaje się dla Wuja Sama…” – zaczął.

Podał parkingowemu banknot dziesięciodolarowy i podziękował mu, dodając, że ma nadzieję na rychłe spotkanie. Potem się zatrzymał, jakby coś sobie przypomniał, i zapytał młodzieńca:

– A jak tam twój biznes, Chris?

Młody parkingowy, który wyglądał, jakby jeszcze uczył się w college’u, odparł:

– Wspaniale, proszę pana. W zeszłym miesiącu zostałem supervisorem. Dziękuję, że przedstawił mnie pan Barbarze. Jest świetna!

– Dobrze – ucieszył się Najlepszy Networker. – Ciężko pracujesz, Chris, i jesteś inteligentny. Zasługujesz na sukces. Co planujesz dalej?

– Cóż – zaczął z namysłem młody człowiek. – Zostanę w hotelu miesiąc do trzech. Miał pan rację co do tego miejsca – dodał, spoglądając na hotel. – Poznałem tutaj moich najlepszych ludzi. Chcę trochę pojeździć po świecie. Mam w San Antonio wspaniałą grupę, która się rozwija, i zastanawiałem się, czy nie pojechać tam na kilka miesięcy. A potem kto wie? Niemcy. Może Japonia?

– Daj znać, kiedy się zdecydujesz. Znam kilka osób w Japonii, które mógłbyś poznać – powiedział mój nowy znajomy.

– Dziękuję, będę o tym pamiętał – odparł szczerze młody człowiek, a z jego tonu wywnioskowałem, że rzeczywiście zapamięta tę propozycję.

– Miłego wieczoru, Chris – zawołał Najlepszy Networker, kiedy odjeżdżaliśmy spod hotelu.

Kiedy jechaliśmy do restauracji, trochę rozmawialiśmy. To znaczy ja mówiłem, a on zadawał pytania.

Pytał, gdzie mieszkam, w której części miasta, jak mi się tam podoba, jakich mam sąsiadów, jak czują się tam moje dzieci i jakie są ich szkoły. Nie chcę, abyście odnieśli wrażenie, że mnie przesłuchiwał. To wcale tak nie wyglądało. Wydawał się po prostu zaciekawiony, zainteresowany mną, a do tego łatwo się z nim rozmawiało. Pewnie w ciągu tych dziesięciu krótkich minut opowiedziałem mu o swoim życiu więcej niż komukolwiek innemu.