MIKE CLAYTON

Techniki wywierania wpływu

CZYLI JAK SKUTECZNIE OSIĄGAĆ ZAMIERZONE CELE

(FRAGMENT)

przełożył

Michał Konewka

Strona redakcyjna

Tytuł oryginału: Brilliant Influence. What the most influential people know, do and say

Redaktor prowadzący: Renata Kicka

Tłumaczenie: Michał Konewka

Redakcja: Łukasz Mackiewicz

Korekta: Ewa Jachimek

Opracowanie graficzne: Eliza Goszczyńska, Grażyna Faltyn

Skład i łamanie: Joanna Królak

Ilustracje: Kamila Stankiewicz

Opracowanie okładki: Krzysztof Zięba, TonikStudio.pl

Zdjęcie na okładce: www.istockphoto.com © Vladimir Yudin

Druk i oprawa: PAPER & TINTA Barbara Tokłowicz

Ta wersja elektroniczna: Masterlab/Lekkie-ksiazki.pl

Współpraca: Maria Gładysz

© Pearson Education Limited 2011

This translation of BRILLIANT INFLUENCE. WHAT THE MOST INFLUENTIAL PEOPLE KNOW, DO AND SAY 01 Edition is published by arrangement with Pearson Education Limited.

Polish edition copyright © 2011 by Edgard

Wszelkie prawa zastrzeżone. Nieautoryzowane rozpowszechnianie całości lub fragmentu niniejszej publikacji w jakiejkolwiek postaci jest zabronione. Wykonywanie kopii metodą kserograficzną, fotograficzną oraz kopiowanie na nośniku filmowym, magnetycznym lub innym skutkuje naruszeniem praw autorskich niniejszej publikacji.

Samo Sedno

Edgard

ul. Belgijska 11

02-511 Warszawa

tel./fax: (22) 847 51 23

e-mail: samosedno@samosedno.com.pl

ISBN 978-83-7788-153-8

wydanie I

Warszawa 2011

Książkę tę dedykuję swojemu ojcu, Geraldowi Claytonowi. Z pewnością byłby ze mnie dumny, gdyby miał okazję ją przeczytać. Niestety zmarł, kiedy pracowałem jeszcze nad wersją roboczą. Dopiero gdy postawiłem ostatnią kropkę i przeczytałem swoje dzieło ponownie, dotarło do mnie, jak wiele nauczyłem się od ojca i jak bardzo mi go brakuje.

O autorze

Mike Clayton rozpoczął karierę jako pracownik naukowo-dydaktyczny w szkolnictwie wyższym. Dotychczas miał okazję sprawdzić się w roli konsultanta, menadżera projektu i trenera. Zajmując się zawodowo szkoleniem kadr zarządzających, Mike szybko zdobył uznanie oraz opinię wyśmienitego mówcy. Współpracował z najbardziej wpływowymi ludźmi, dzięki czemu mógł bliżej przyjrzeć się temu, w jaki sposób skutecznie oddziaływać na innych. Tematyce wywierania wpływu poświęcił ostatnie 20 lat, zdobywając w tym czasie niezbędną wiedzę i doświadczenie, które wykorzystywał w pracy jako dyrektor dwóch firm, doskonały mówca i autor. Od ośmiu lat Mike uczy innych, jak wyrażać swoje zdanie i przekonywać do siebie ludzi.

Mike uzyskał tytuł doktora na Uniwersytecie w Manchesterze oraz certyfikat Mistrza Praktyk NLP. W ramach wolontariatu był przewodniczącym zarządu oraz kuratorem dwóch organizacji charytatywnych.

Podziękowania od autora

Pragnę podziękować przede wszystkim żonie, Felicji, za pomoc i wsparcie, które okazała mi, kiedy pracowałem nad niniejszym poradnikiem. Dziękuję jej za to, że we mnie wierzyła, oraz za cały ten czas, który poświęciła, aby udało mi się spełnić marzenia. Nie ma chyba słów, którymi mógłbym wyrazić swoją wdzięczność. Dzięki raz jeszcze.

Poznałem bardzo wielu ludzi, którzy wywarli na mnie ogromny wpływ i od których uczyłem się sztuki przekonywania. Wymienię tylko tych, którzy najsilniej zapisali się w mojej pamięci: Emma Francis, Simon Danciger, dr John Shepherd, prof. Henry Hall, Rob Francis, Chris Sullivan, Gilbert Toppin, Rex Mackrill, Brian Green, Judith Wilks, John Everett, Sir John Whitmore i Julian Badcock. Żałuję, że nie z każdym z nich udało mi się pozostać w stałym kontakcie.

Chciałbym podziękować również redaktorce, Samancie Jackson.

Pragnę ponadto złożyć podziękowania swoim rodzicom za ich nieocenione wsparcie i zaangażowanie, jakie okazywali mi przez te wszystkie lata. Żałuję tylko, że książka nie ukazała się dwa lata wcześniej; może wówczas obydwoje mieliby okazję nacieszyć się jej lekturą.

Wstęp

Wywieranie wpływu na innych to niezaprzeczalnie jedna z najbardziej przydatnych umiejętności w dzisiejszym świecie, i to praktycznie w każdej sferze życia. Pozwala bardzo szybko zdobyć czyjeś zaufanie i respekt, sprawnie kierować grupą ludzi oraz z większą pewnością radzić sobie w codziennych sytuacjach. Znajomość technik wywierania wpływu niesie ze sobą wiele pozytywnych i długotrwałych efektów, niemniej mało kto może pochwalić się gruntowną wiedzą na ich temat. Wierzę, że Techniki wywierania wpływu pozwolą to zmienić.

Przez ostatnie 20 lat obserwowałem zachowanie ludzi obdarzonych wyjątkowym darem przekonywania. Były wśród nich postacie znane z telewizji, sceny politycznej oraz innych sfer życia publicznego. Czerpałem również wiedzę z tomów literatury fachowej, ucząc się od najlepszych. Wynikiem tych obserwacji i doświadczeń jest niniejszy poradnik.

Wywieranie wpływu to nic innego jak próba zmiany nastawienia czy zachowania drugiej osoby. Postępujemy tak zarówno świadomie, jak i nieświadomie, a nasze powodzenie zależy w dużej mierze od sposobu, w jaki komunikujemy się z innymi. Dzięki tej książce nauczysz się wywierać wpływ na współpracowników, kolegów z pracy, partnerów biznesowych, przyjaciół i członków rodziny. Dowiesz się, jak porozumiewać się z nimi jeszcze skuteczniej i jak kontrolować wszystko to, co świadomie lub nieświadomie starasz się im przekazać. Nauczysz się formułować myśli w taki sposób, aby to, co mówisz, w pełni odpowiadało psychologicznym potrzebom i pragnieniom twoich rozmówców.

Trzy elementy, które decydują o sile przekonywania

O tym, na ile jesteś przekonujący dla drugiej osoby, decydują trzy główne czynniki: ty sam (twoja pewność siebie i osobowość), twoje przesłanie (to, jak się wypowiadasz, jak rozmawiasz, jak się prezentujesz) oraz sposób, w jaki przedstawiasz innym swoje zdanie (sposób prowadzenia negocjacji i siła perswazji). Aby opanować sztukę skutecznego przekonywania, powinieneś być dobry w każdej ze wspomnianych dziedzin. W tym poradniku znajdziesz wszelkie niezbędne informacje, by osiągnąć ów cel.

Część pierwsza poświęcona jest tobie oraz twojej roli w procesie wywierania wpływu. Zacznę od omówienia podstawowych zagadnień, a następnie przejdę do problemów bardziej złożonych, tj. języka ciała czy sposobów umiejętnego wykorzystywania cudzego toku myślenia do osiągania własnych celów. Na zakończenie przedstawię kilka ciekawych sztuczek psychologicznych, które z pewnością korzystnie wpłyną na twoją siłę przekonywania.

W części drugiej znajdziesz wskazówki dotyczące twojego przesłania. W procesie wywierania wpływu ważne jest nie tylko to, co mówisz, lecz także to, jak przekazujesz informacje. Przyjrzymy się bliżej obydwu tym kwestiom. W rozdziale piątym przeczytasz m.in. o tym, jak przekazywać bardzo rozbudowane, a przy tym niezwykle istotne informacje. Z rozdziału szóstego dowiesz się natomiast, jak wykorzystać swoje umiejętności językowe tak, aby maksymalnie zainteresować swoich słuchaczy.

W części trzeciej omówię techniki, które pomogą ci jak najlepiej wykorzystać drzemiący w tobie potencjał i rozwinąć własny, unikalny styl wywierania wpływu. Dowiesz się, jak prowadzić negocjacje, aby zawsze osiągać kompromis, jak budować sieć wpływów oraz jak wykorzystać wszystkie wskazówki zawarte w tym poradniku, aby sprostać nawet najbardziej kłopotliwym sytuacjom życiowym.

Opanowanie sztuki skutecznego przekonywania wymaga przede wszystkim dużo czasu i ćwiczeń. Jestem przekonany, że uda ci się dopracować tę umiejętność do perfekcji – musisz tylko pamiętać o każdym z trzech elementów wywierania wpływu oraz zrozumieć zasady ich działania w praktyce.

Część pierwsza. Podstawy

Rozdział 1. Kieruj się zdrowym rozsądkiem – podstawy wywierania wpływu

Z tego rozdziału dowiesz się:

• jak wykorzystać wrodzone umiejętności do wywierania wpływu;

• jakie cechy charakteru szczególnie pozytywnie wpływają na innych;

• jakie podejście i nastawienie prezentować, by przekonać innych do swoich racji.

Człowiek rodzi się z pewnymi umiejętnościami wywierania wpływu na innych – niemowlak bez problemu potrafi skupić na sobie uwagę rodziców, a jeszcze łatwiej przychodzi to starszemu dziecku, które swoim urokiem osobistym, a czasem także płaczem i krzykiem, zmusza dorosłych do spełnienia niemal każdej jego zachcianki.

Wraz z wiekiem nabywamy wielu nowych umiejętności, takich jak dar przekonywania czy flirtowania. Większość z nas w ogóle nie zdaje sobie z tego sprawy, gdyż proces ten jest całkowicie naturalny, a co za tym idzie – trudno zauważalny. Szkoła z kolei uczy tego, że umiejętność wywierania wpływu jest ściśle powiązana z wiedzą i zdrowym rozsądkiem. Podsumowując, każdy człowiek posiada różnorakie umiejętności wywierania wpływu, które warto doskonalić.

W rozdziale pierwszym chciałbym skupić się właśnie na tych wrodzonych umiejętnościach, które towarzyszą człowiekowi od dnia narodzin. Pokażę ci, jak możesz je wykorzystać w życiu codziennym, stwarzając tym samym solidną podstawę do dalszej pracy.

Cztery elementy wywierania wpływu, które już znamy

Każdy, kto zakończył edukację szkolną, powinien być świadomy istnienia czterech podstawowych elementów, które pozwalają wywierać wpływ na innych ludzi. Oto one:

• Działanie. „Liczą się czyny, nie słowa” – mówi słynne porzekadło. Całkowicie się z nim zgadzam. W rozdziale tym przyjrzymy się działaniom, które mają zdecydowanie największy wpływ na innych.

• Nastawienie. Twoje nastawienie wpływa bezpośrednio na zachowanie innych osób w najbliższym otoczeniu. Pokażę ci, jak dobitnie uświadomić komuś, co naprawdę myślisz, i wyjaśnię, dlaczego inni ludzie powinni słuchać właśnie ciebie.

• Analiza. Umiejętność formułowania argumentów nie do podważenia to bardzo ważna cecha. W tym rozdziale opowiem, jak się do tego odpowiednio przygotować. Poznasz również świetną technikę, która pomoże ci poradzić sobie w sytuacji silnego oporu ze strony innych osób.

• Podejście. Już we wczesnym dzieciństwie każdy z nas uczy się trzech zachowań, dzięki którym może bez problemu wpływać na swoich bliskich. Określam je jako „dobre, złe i brzydkie”.

Rys. 1. Cztery elementy wywierania wpływu

Działanie

Zanim zaczniesz zmieniać świat, zmień siebie.

Mahatma Gandhi

Wyróżnia się trzy cechy charakteru, które pozytywnie wpływają na innych i decydują o tym, czy ktoś cię polubi, okaże zaufanie lub szacunek. Są to: uprzejmość, szczodrość i dotrzymywanie słowa. Przyjrzyjmy się bliżej każdej z nich.

Uprzejmość

Uprzejmość to najważniejsza cecha spośród tych zgodnych z normami społecznymi. Będąc osobą uprzejmą, sprawiasz, że inni cieszą się twoim towarzystwem. Można przytoczyć tutaj wiele przykładów: przepuszczenie kogoś w kolejce, przytrzymanie drzwi, pomoc w niesieniu zakupów czy pozdrawianie znajomych zwykłym „dzień dobry”. Czynności te nie wymagają wielkiego wysiłku, a świadczą bardzo wyraźnie o tym, kim naprawdę jesteś. Co więcej, odgrywają istotną rolę w tworzeniu głębszych relacji opartych na zasadzie wzajemności: „Doceniam to, co dla mnie zrobiłeś, więc na pewno odwdzięczę ci się tym samym”.

Przypomnij sobie kilka sytuacji, kiedy wyświadczyłeś komuś przysługę. Czy ten ktoś ci się odwdzięczył? Jeśli nie, zapewne poczułeś się rozczarowany i zastanawiałeś się w głębi duszy, czy w ogóle warto było się angażować. Z drugiej zaś strony, jeśli dana osoba podziękowała ci, z pewnością poczułeś się dowartościowany i było ci przyjemnie. Być może zauważyłeś również, że zwykłe „dziękuję”nie zawsze wystarcza, by wyrazić wdzięczność, mimo że jest to zwrot bardzo uprzejmy. Możesz uzyskać lepszy rezultat, jeśli zastąpisz „dziękuję”, wypowiadane często w pośpiechu, nieco innym, bardziej szczegółowym sformułowaniem. Spróbuj odpowiedzieć: „Dziękuję ci za…”.

Szczodrość

Bycie szczodrym to kolejna istotna cecha, która pozwala budować wizerunek siebie jako człowieka wpływowego. Szczodrość oznacza, że chciałbyś podzielić się czymś z innymi, i sprawia, że inni będą gotowi ci się za to odwdzięczyć. Świadczy ona również o twojej trosce o drugiego człowieka.

Szczodrość objawia się na różne sposoby: jako chęć dzielenia się swoimi pomysłami, wspólne spędzanie czasu czy unikanie sporów o to, kto u kogo ma dług wdzięczności. Wszystko to stanowi dla drugiego człowieka czytelny komunikat: „Mam wiele i chciałbym się tym z tobą podzielić”.

Aby być człowiekiem wpływowym, musisz wykorzystać każdą możliwość, która pozwala ci okazać szczodrość. Pomyśl o swoich kolegach z pracy i partnerach biznesowych, wypisz na kartce ich nazwiska jedno pod drugim, a obok każdego z nich zanotuj dwie rzeczy, które możesz zrobić dla danej osoby w najbliższym miesiącu.

Dotrzymywanie słowa

Za każdym razem, kiedy zobowiązujesz się do czegoś, upewnij się, że faktycznie podołasz wyzwaniu. Jeśli masz co do tego poważne wątpliwości, lepiej niczego nie obiecuj. W ten sposób będziesz cieszył się reputacją człowieka, który jest godny zaufania i na którym można polegać. Należy o tym pamiętać, gdyż ludzie zawsze szanują tych, których obietnice nie kończą się na pustych słowach.

 Wskazówka

Zapisuj wszystkie swoje zobowiązania wobec innych ludzi. Możesz notować je w specjalnym zeszycie, dzienniku lub terminarzu. Upewnij się, że znasz ostateczny termin wykonania każdego zadania i dysponujesz odpowiednią ilością czasu. Najlepiej użyć w tym celu terminarza elektronicznego, który sam przypomni ci o ważnych sprawach.

Nastawienie

Twoje nastawienie do świata wiele mówi o tym, kim naprawdę jesteś, a ponadto przejawia się w twoim zachowaniu. Trzy wspaniałe cechy charakteru, o których warto wspomnieć w tym miejscu, to: elastyczność, upór oraz optymizm. Człowiek obdarzony takimi cechami jest bardziej wytrzymały i łatwiej radzi sobie z przeciwnościami losu. Poza tym ludzie idący przez życie z wysoko podniesioną głową są bardzo często postrzegani jako ci, którzy postępują w zgodzie ze swoim systemem wartości, są pewni siebie i silni psychicznie. Wszystkie te cechy charakteru przypisuje się najczęściej osobom wpływowym.

Elastyczność

Jeśli dwoje ludzi znajduje się w identycznej sytuacji i każdy z nich pragnie tego samego, to sukces odniesie ten, który jest bardziej elastyczny w swoim zachowaniu. Osoba zdolna dostosować się do zaistniałej sytuacji zawsze sprawuje kontrolę nad pozostałymi. Dlatego warunkiem osiągnięcia celu jest właśnie odpowiednia zmiana podejścia do danej sprawy.

Przypominasz sobie może sytuację, kiedy bardzo chciałeś wpłynąć na czyjąś decyzję, ale wszystkie twoje wysiłki poszły na marne? Jak się wówczas zachowywałeś? Jeśli nie udało ci się dopiąć swego, to najprawdopodobniej wykorzystałeś tylko jedną lub dwie znane techniki wywierania wpływu. Jeśli jednak odniosłeś sukces, to być może zawdzięczasz go umiejętnemu wykorzystaniu wielu różnych taktyk. Dlatego pamiętaj: jeśli jeden sposób nie działa, spróbuj czegoś innego.

Upór

Upór, oczywiście umiarkowany, to cecha charakteru, która pozwoli ci osiągnąć sukces. Jeśli ktoś nie chce skorzystać z twojej oferty czy spełnić twojej prośby – nie poddawaj się (ale nie stosuj też ciągle jednej i tej samej metody). Czasem bywa tak, że druga osoba przyzna ci rację dopiero za którymś razem. Raz czy dwa może nie wystarczyć – niekiedy trzeba próbować nawet sześć lub siedem razy. Jeśli tylko zachowujesz się uprzejmie i jesteś przygotowany na to, że druga osoba może nie chcieć z tobą rozmawiać, nie masz nic do stracenia.

Czy ostatnimi czasy doszło do sytuacji, gdy starałeś się kogoś przekonać do własnego zdania, ale teraz, patrząc z perspektywy czasu, wydaje ci się, że zbyt łatwo się poddałeś? Być może istnieje jeszcze szansa, aby spróbować ponownie?

Optymizm

Optymistyczne spojrzenie na świat to ogromna zaleta. Nie chodzi tutaj o to, by bezgranicznie wierzyć, że wszystko się z czasem ułoży. Sekret tkwi w tym, by wykorzystać każdą nadarzającą się okazję do osiągnięcia wyznaczonych celów.

Część naszego mózgu określana jako „twór siatkowaty” (z ang. RAS, reticular activating system) wzmaga naszą czujność pod wpływem odpowiednich bodźców. Jeśli wiesz, czego chcesz, RAS da ci sygnał, że w twoim otoczeniu jest coś, co może pomóc ci osiągnąć zamierzony cel. To właśnie RAS jest odpowiedzialny za to, że na ulicach widzisz mnóstwo samochodów takich jak twój, i to właśnie dzięki niemu potrafisz dostrzec nadarzającą się okazję. Ja osobiście nazywam go „organem szczęśliwego trafu”. Optymizm pozwala osiągnąć to, czego naprawdę potrzebujemy.

Analiza

Ludzie to istoty myślące. Każdy z nas potrzebuje odpowiedniej motywacji, aby zacząć działać. Człowiek wpływowy to taki, który potrafi bezbłędnie ocenić sytuację i wyciągnąć z niej logiczne wnioski, a także umiejętnie zaprezentować je słuchaczom.

Niezwykle istotną rolę odgrywa w tym przypadku odpowiednie przygotowanie, jako że niewielu ludzi potrafi w każdej chwili przedstawić racjonalne przesłanki danej decyzji. Im ważniejsza jest dla ciebie jakaś sprawa, tym więcej wysiłku musisz włożyć w przygotowanie się do rozmowy. Bardzo często ludzie wdają się w poważne dyskusje, nie mając zielonego pojęcia, jaki rezultat chcą osiągnąć i jakimi technikami powinni się posłużyć, by dopiąć swego. Jak mawia się w armii brytyjskiej: „Brak odpowiedniego planu i przygotowania jest gwarantem żałosnego efektu”.

Zanim więc kogokolwiek zaczniesz przekonywać do swoich racji (bez względu na to, czego dotyczy dana sprawa), przygotuj się do tego odpowiednio:

1. Określ, co chcesz osiągnąć.

2. Zbierz konkretne informacje.

3. Weź pod uwagę poglądy wszystkich rozmówców.

4. Zastanów się, jak poprowadzić rozmowę.

5. Pomyśl, jakie problemy możesz napotkać, i postaraj się wymyślić sensowne rozwiązanie.

 Przykład

Unikaj kłótni

Jedną z najgorszych rzeczy, jakiej możesz się dopuścić, przekonując kogoś do swojego zdania, jest uwikłanie się w potyczkę słowną. Jeśli zasugerujesz komuś, że nie ma racji, spotkasz się z natychmiastowym oporem. To reakcja na nacisk, który wywierasz na rozmówcy. Nic tak nie oddala od siebie dwojga ludzi jak kłótnia.

Zamiast tego postaraj się wychwycić pewne wypowiedzi, z którymi możesz się zgodzić – łatwiej jest rozmawiać od samego początku w atmosferze ogólnego porozumienia, niż groźny konflikt zamienić w spokojną dyskusję. Następnie weź pod uwagę te poglądy, z którymi kategorycznie się nie zgadzasz. Na pewno będzie ich mniej, więc szybko dojdziesz do wniosku, że w istocie więcej was łączy, niż dzieli. Czy możesz teraz dokonać dalszej selekcji i zadecydować, z czym się zgadzasz, a co definitywnie odrzucasz?

Z upływem czasu okaże się, że spornych kwestii jest w gruncie rzeczy niewiele, a tym samym przekonanie rozmówcy do swoich racji stanie się o wiele prostszym zadaniem.

Oto przykład rozmowy, w której użyta została powyższa technika:

Adam: Wyciągnęłaś mylne wnioski. One do niczego się nie nadają.

Beata: Nie zgadzasz się więc z moimi wnioskami. A z czym konkretnie? Z wynikami czy z ich interpretacją?

Adam: Wyniki są w porządku. Analiza jest zła.

Beata: OK, więc rozumiem, że zgadzamy się co do wyników. Nie podoba ci się jednak moja analiza. Chodzi ci bardziej o metodologię czy o sam sposób prowadzenia badań?

Adam: Badania wykonałaś prawidłowo, ale nie powinnaś była przyjmować takiego punktu widzenia.

Beata: Świetnie, więc zastanówmy się teraz, co mogłam zrobić inaczej.

Zauważ, że zgadzacie się ze sobą w wielu kwestiach, a po krótkiej rozmowie powodów do kłótni jest znacznie mniej (jak pokazano na diagramie). Powodu sporu nie stanowi już to, czy praca została dobrze wykonana, lecz punkt widzenia, jaki został przyjęty podczas prowadzenia badań. Teraz można przedyskutować to raz jeszcze w spokojniejszej atmosferze.

Podejście

Techniki, które tutaj przedstawiam, są naprawdę bardzo efektywne. Jeśli jednak chcesz być człowiekiem wpływowym, musisz wiedzieć, jak je wykorzystać. Oto trzy podejścia, które określam jako „dobre, złe i brzydkie” – prawość, przymus oraz manipulacja.

Dobre: prawość

Na prawość składa się to, jaką wagę przywiązujesz do wypowiadanych słów i czy są one zgodne z tym, jak faktycznie postępujesz. Ma ona związek ze szczerością i moralnością – to kolejne cechy osoby wpływowej. Jeżeli jesteś prawy, ludzie cię szanują, ufają ci i lubią spędzać z tobą czas. Ufam ci, więc zaufam również temu, co mówisz. Być może zaakceptuję twoje słowa jako niepodważalną prawdę, ponieważ wiem, że mogę na tobie polegać. Nie akceptuję twoich osądów; akceptuję ciebie.

Złe: przymus

Robimy to, o co inni nas proszą. Jeśli każdy by się zbuntował i nikt nikogo by nie słuchał, wszyscy byliby w poważnych tarapatach. Dlatego jeśli cieszysz się dobrą reputacją i w razie potrzeby potrafisz zadziałać, możesz też oczekiwać posłuszeństwa od innych.

Przymus natomiast pojawia się wówczas, gdy w grę wchodzi zastraszanie lub przemoc. Uważam, że narzucanie innym swojego zdania może być uzasadnione tylko w szczególnych przypadkach, np. kiedy człowiek nie jest w stanie myśleć logicznie, a czas odgrywa niezwykle ważną rolę. Warto więc uświadomić sobie, że przymus jest niekiedy działaniem koniecznym. Do tej kwestii wrócę w dalszej części książki.

Brzydkie: manipulacja

Z manipulacją mamy do czynienia wtedy, kiedy rozmówca chce zmusić drugą osobę do zmiany zachowania lub decyzji, lecz skrzętnie to ukrywa, pozornie tylko dając możliwość wolnego wyboru. Oto kilka przykładów:

• Wzbudzanie poczucia winy lub szantaż emocjonalny:

„Jeśli mi w tym nie pomożesz, Chris i Sam będą musieli zostać po godzinach”.

• Odwołanie się do czyjegoś ego:

„Zawsze uważałem, że jesteś lepszy od innych. Dlatego lepiej, żebyś ty to zrobił”.

• Groźby:

„Jeśli nie dostanę tej zniżki, obsmaruję waszą firmę w internecie”.

• Bazowanie na potrzebie bycia lubianym, kochanym i poważanym:

„Chyba nie chcesz nas wszystkich zawieść? Wszyscy bylibyśmy zawiedzeni”.

Twój wybór

Jeśli nie będziesz człowiekiem szczerym i prawym, ludzie przestaną ci ufać i dojdą do wniosku, że chcesz nimi zwyczajnie manipulować.

Najtrudniejsze w tym wszystkim jest wyznaczenie granicy. W którym miejscu szczera pochwała zamienia się w ukrytą manipulację? Kto może powiedzieć: „Jeśli mnie zawiedziesz, to nic się takiego nie stanie”? Ciekawość to jeden z najsilniejszych bodźców popychających człowieka do działania. Dlaczego jednak o twórcach reklam, którzy nagminnie wykorzystują ten fakt, mówi się „manipulatorzy”, podczas gdy wobec nauczycieli, postępujących według tej samej zasady, nikt nie wysuwa podobnych zarzutów?

Przeanalizuj omówione w tym rozdziale elementy wywierania wpływu: wybór podejścia należy do ciebie.

Podsumowanie

1. „Liczą się czyny, nie słowa” – dlatego warto pamiętać o takich cechach, jak uprzejmość, szczodrość oraz dotrzymywanie słowa.

2. Twoje nastawienie ma ogromny wpływ na innych ludzi, dlatego spróbuj być elastyczny, nie poddawaj się łatwo i staraj się patrzeć optymistycznie na świat.

3. Determinacja oraz konsekwencja w działaniu pomogą ci osiągnąć zamierzone cele.

4. Dobre przygotowanie pozwoli ci wygrać nawet najtrudniejszą potyczkę.

5. Prawość to największy atut wpływowego człowieka.